So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung

Wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen, sollten Sie deren Interessen und Ansprüche genauestens kennen. Vier Fragen sollten Sie sich dabei vergegenwärtigen:

1. Frage: Wie genau kennen Sie die kurz- und langfristigen Ziele Ihres potenziellen Kunden?

• Der Kunde muss sofort erkennen können, dass Sie ihm als Anbieter einen großen Nutzen bieten
• Sie sollten als jemand wahrgenommen werden, der die vorhandenen Wünsche des Kunden schnell und vor allem gut erfüllen kann

2. Frage: Wie gut kennen Sie die Zufriedenheitskriterien Ihres potenziellen Kunden?

• Kundinnen und Kunden haben oft sehr unterschiedliche Prioritäten
• Den einen interessiert vor allem der Preis. Andere setzen eher auf Service und Vertrauen. Wieder andere suchen dagegen ein besonders exklusives Angebot
• Nur wenn Sie wissen, wonach Ihr Kunde entscheidet, können Sie sich optimal auf ihn einstellen

3. Frage: Wie können Sie möglichst viel Sympathie und Vertrauen zu Ihrem potenziellen Kunden aufbauen?

• Die meisten menschlichen Entscheidungen werden maßgeblich durch Emotionen beeinflusst
• Deshalb ist es wichtig, dass Sie beim Kunden Sympathie wecken
• Stellen Sie sich also so gut wie möglich auf die Persönlichkeit Ihres Kunden ein, um ein positives Gesprächsklima als Rahmenbedingung erzeugen zu können

4. Frage: Können Sie den Ansprüchen Ihres potenziellen Kunden gerecht werden?

• Sie sollten einem Kunden gegenüber nur das versprechen, was Sie auch wirklich ganz sicher umsetzen können
• Dies gilt sowohl hinsichtlich Ihrer fachlichen Kompetenz wie auch bezogenauf Ihre verfügbaren Service-Ressourcen

(Vergleiche “So optimieren Sie Ihre Neukundengewinnung” von Diplom-Psychologin Jutta Dhara Blume, Döhlemann. Training & Beratung)